クラフトビール業界で成功を掴む！データに基づいた販売戦略の極意

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第一歩：データで語る「最初の販売ストーリー」を創る

今日のクラフトビール業界では、かつてのように漠然とした平均値や直感だけでは、新しいブランドが消費者の心をつかむことは難しくなっています。成功を収めているブランドは、市場での実現可能性を具体的なデータで証明し、流通戦略を練り上げています。多くのクラフトビールブランドにとって、独立系のコンビニエンスストアは、その「最初の販売ストーリー」を紡ぎ出す場所となります。ここでは、新しい飲料が消費者に受け入れられるかどうかのテストが行われ、初期のファンを獲得し、より大きなチェーン店への拡大に向けた信頼を得ることができます。しかし、残念ながら多くの製品がここで姿を消してしまうのも事実です。それは、製品そのものの魅力がないからではなく、データに裏打ちされた戦略なしに、間違った店舗で、間違った顧客層に向けて展開されてしまうからです。では、どのようにすれば、あなたのブランドの「最初のストーリー」が、最後のストーリーにならないようにできるのでしょうか。

最初の販売ストーリー

ブランドが最初に市場での受け入れられ方を試す場所であり、初期のファンを獲得し、信頼を築くための重要なチャネルです。

データとの向き合い方を変える：過去ではなく未来を見る

単に全体の売上や、大まかなカテゴリーのトレンドを見るだけでは、もはや十分ではありません。このような表面的なデータは、過去の出来事を振り返るようなものであり、コストがかかるだけでなく、後手に回りやすく、変化に対応するには遅すぎます。競争に打ち勝つためには、ブランドは、どこで販売すべきか、どのようにプロモーションを展開すべきか、そして店舗レベルで成功がどのような形になるのかを教えてくれる、詳細で将来を見据えた洞察を必要としています。AisleAIのようなツールは、独立系チャネルでの成功における推測作業をなくし、より深く掘り下げることで、その支援を専門としています。具体的には、まだあなたのブランドが販売されるべきなのに、まだ展開されていない店舗を見つけ出す「ホワイトスペースの特定」、あなたの製品を適切な顧客層にマッチさせ、実際にその製品を購入する顧客と店舗が一致していることを確認する「デモグラフィックの重ね合わせ」、そして、どこでシェアを獲得できるか、競合がどこで弱点を見せているかを発見する「競合分析」といった機能を提供しています。

デモグラフィック

特定の地域やグループの人口統計学的特徴や、それに基づく消費者の傾向のことです。

データをディストリビューター戦略に転換する

最良の戦略とは、単に「どこで売るか」だけでなく、「どのようにディストリビューターと協力するか」も含まれます。AisleAIを利用することで、ブランドはVIPデータを取り込み、ディストリビューターのパフォーマンスをリアルタイムで追跡できます。これは、何がうまくいっていて、どこで売上が伸び悩んでいるのかをベンチマークすること、データに基づいた目標を設定してディストリビューターにインセンティブを与えること、そして次の提案をより強力にするための証拠を構築することを意味します。例えば、コロラド州の50店舗にケーススタッカーを設置したい場合、AisleAIはバスケット分析を実行できます。もしデータが、あなたのブランドがスナック菓子と一緒に購入されることが多い、あるいは競合製品がガムやキャンディーの隣で最も売れていることを示していれば、それは陳列棚のどこにディスプレイを置くべきかを導くための、確かな証拠となります。そこから、ディストリビューターへの支払いを、実行に直接結びつけることができます。「このプロファイルを持つ店舗にスタッカーが設置されるごとにXドルを支払う」といった形で、都市やマイクロマーケット全体での売上増加を追跡できます。

バスケット分析

顧客が一緒に購入する傾向のある商品の組み合わせを分析する手法です。

次の「販売ストーリー」を構築する

これらの洞察は、単一のディスプレイや一つの市場での成功にとどまりません。それらは、次のディストリビューターに提示する「販売ストーリー」を構築する基盤となります。「コロラド州でこのような施策を行い、これだけの売上増加が見られました。だから、あなたにも私たちを取り上げてほしいのです。」といった具合です。このようにして、新興ブランドは、勘や大まかな平均値ではなく、あらゆる配置を戦略的な一歩に変える、詳細で実行可能な洞察によって、業界での成功を掴んでいくのです。競争相手を出し抜くために、独立系コンビニエンスストアというチャネルは、あまりにも価値があり、競争が激しいため、推測に頼ることはできません。AisleAIを使えば、単なるデータ以上のもの、つまり、より賢い賭けをし、増加分を証明し、カテゴリーの先を2歩リードするための明確さを得ることができます。高レベルのデータはもはや通用しません。詳細に、戦略的に、そして洞察があなたの成長を牽引する時が来たのです。

マイクロマーケット

特定の地域や都市内における、より小規模で詳細な市場区分を指します。